「D2C」ビジネスは、消費者へ直接商品を届けることで、ブランド価値と利益率を向上させるビジネスモデルとして近年注目を集めています。
SNSの普及により、企業は顧客とダイレクトにつながり、共感や信頼を得ながらブランドを育てることが可能になりました。
中間コストの削減や高い利益率が確保できる利点があり、スタートアップから大手企業まで導入が進んでいます。
本記事では、D2Cが注目されている背景やメリット、成功事例についてわかりやすく紹介します。
これを読めば、D2Cの基礎知識から始め方、成功のコツまでが一気にわかり、ビジネスへの具体的な第一歩を踏み出せます。
▼この記事で分かること
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D2Cとは？わかりやすく解説
D2Cとは、「Direct to Consumer」の略で、メーカーが自分たちで消費者に直接販売するビジネスモデルを指します。
従来であれば、メーカーから消費者に商品が渡るまでに、卸業者や小売店といった仲介を挟んだ販売形態が主流でした。
D2Cでは、販売元の事業者が自社ECサイトや直営店舗などを通して、直接消費者に販売します。
D2Cが普及したことで、仲介業者を通す必要がないので、利益が大きくなったり、ブランドの世界観を直接伝える事が可能になりました。
近年のデジタル化が進んだことで、2010年代以降多くの成功例が挙がり、現在では多くの企業がD2Cビジネスへ参入しています。
D2Cと他のビジネスモデルの違い
D2Cと他のビジネスモデルの最大の違いは、メーカーが消費者に直接販売できる点にあります。
| 項目 | D2C | B2C | C2C |
| 主体 | メーカー | 小売店／ECモール | 一般消費者 |
| 流通経路 | 直販 | 仲介を通じて販売 | 消費者同士の取引 |
| 顧客接点 | ダイレクト | 間接的 | ダイレクト |
| 主な例 | COHINA、バルクオム | Amazon、ドラッグストア | メルカリ、ラクマ |
ここでは、D2Cとその他のビジネスモデルの違いについて、それぞれ細かく紹介します。
▼D2Cと他のビジネスモデルの違い
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B2CとD2Cの違い
B2CとD2Cの大きな違いは、販売の流れと顧客との距離感にあります。
B2Cとは「Business to Consumer」の略で、企業が商品を小売店などを通して、消費者に販売します。
例えば、とあるスキンケアブランドの商品を販売する際、メーカーはまず卸売業者や代理店に商品を卸します。その後、ドラッグストアや百貨店などの小売店を通して消費者が店頭で購入する流れになります。
一方、D2Cは、企業やブランドが仲介業者を挟まずに直接消費者に販売します。
D2Cは、顧客の反応をリアルタイムで受け取りやすく、ブランディングやファン作りに強みを持っています。
B2Cは効率性重視であるのに対し、D2Cは共感や繋がり重視のビジネスモデルと言えます。
また、直接販売できるD2Cは利益率が高いのに対し、B2Cでは中間業者を挟むので利益率が低い特徴もあります。
C2CとD2Cの違い
C2CとD2Cの大きな違いは、売り手と買い手の関係性にあります。
C2Cは「Consumer to Consumer」の略で、消費者同士が商品やサービスを売買する仕組みを指します。
代表的な例を挙げると、フリマアプリが該当します。
例えば、服の売買で例を挙げると、C2Cはフリマサイト「メルカリ」で個人が服を売買する形態、D2Cではメーカーが自社サイトで自社生産の服を販売する形態を指します。
C2Cは個人間取引、D2Cは企業から直接購入する点が大きな違いです。
D2Cビジネスが注目される3つの理由
近年急激に普及しているD2Cビジネスですが、ここでは、なぜD2Cビジネスが注目されているのかについて3つの理由を紹介します。
D2Cビジネスへの参入を検討している方は、検討材料の参考にしてください。
▼D2Cビジネスが注目される理由3つ
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理由①｜SNSでの双方向コミュニケーションが普及しているから
D2C普及の理由の1つに、SNSでの双方向コミュニケーションの普及が挙げられます。
メーカーやブランドはSNSを通じて消費者と直接繋がり、リアルな声を商品開発やマーケティングに活かせます。
例えば、インスタグラムでユーザーからのコメントやDMを通じてニーズを把握し、新作に活かすブランドもあります。
理由②｜中間業者を介さないのでコスト削減できるから
D2Cビジネスでは、メーカーやブランドが直接消費者に販売することで、仲介業者を通さないためコストを削減できます。
従来のB2Cでは、卸売業者が小売店を挟むことで手数料や中間マージンが発生していました。
しかし、D2Cでは中間業者を挟まないので、その分のコストを削減できます。
削減したコストは、商品価値やサービス向上に回し、有効活用も可能です。コストを抑えつつ、高品質な商品を届けられる点もD2Cが選ばれる大きな理由です。
理由③｜売り方の自由度が高いから
D2Cが注目される理由に、売り方の自由度の高さも当てはまります。
自社で販売チャネルを操作できるため、商品の見せ方やキャンペーン、価格設定まで柔軟に戦略を組めます。
例えば、SNSでの限定キャンペーンや、予約販売・受注生産などを独自に行う事も可能です。
自由度の高い販売手法が取れることで、ブランドの個性を活かした届け方が可能になるのも、D2Cの強みです。
D2Cのメリット
近年多くの企業やメーカーが参入しているD2Cビジネスですが、ここではそのメリットを3つ紹介します。
D2Cを始めたいけど、決めかねている方はぜひ参考にしてください。
▼D2Cのメリット3つ
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メリット①｜顧客データを蓄積できる
D2Cのメリットとして、顧客データを蓄積できることが挙げられます。
仲介業者を介さず販売する為、購入履歴や行動データ、年齢、地域などの属性情報を把握し、商品開発やマーケティングに活用できます。
例えば、リピート購入時のタイミングやユーザー情報を分析し、最適なタイミングでメールやクーポンを配信できます。
データをもとに顧客のデータを蓄積し、購買に活かせます。
メリット②｜利益率が高い
D2Cの大きなメリットの2つ目に、利益率の高さが挙げられます。
小売店や卸業者などの仲介を通さずに商品を販売するため、中間マージンがかからず、売上の多くを自社の利益として確保できます。
例えば、通常は商品の30〜50%が中間業者に渡りますが、D2Cではその分を利益にしたり、価格を押さえて消費者に還元できます。
D2Cは無駄なコストを省くことで利益を最大化できるビジネスモデルです。
メリット③｜マーケティング施策を自由にできる
D2Cのメリットには、マーケティング施策を自由に展開できることも挙げられます。
販売の主導権を自社で握っているため、SNSや広告、キャンペーンなどを自由に設計できます。
例えば、インフルエンサーとのコラボや、フォロワー限定キャンペーンなど、独自の仕掛けで話題性を高め、集客と売上の両方に繋げることも可能です。
柔軟なマーケティング戦略でブランドの魅力を最大限伝えられるのも、D2Cならではの強みです。
D2Cのデメリット
様々なメリットがあるD2Cビジネスですが、もちろんデメリットも存在します。
ここではD2Cのデメリットを2つ紹介します。
▼D2Cのデメリット2つ
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デメリット①｜集客コストがかかる
D2Cビジネスのデメリットに、集客コストがかかることが挙げられます。
店舗が無く、ブランド認知もゼロからのスタートのため、広告やSNS運用などに初期から多くの費用や工数を投じる必要があります。
事業の規模によって大きく異なるものの、広告費はEC売上高の約20％を投じることが平均とされており、他業態の5〜10％と比較しても高めの水準です。
SNS広告やインフルエンサー起用に多額の予算をかけても、CPA(顧客獲得単価)が高騰しがちで、ROAS(広告費用対効果)が安定しにくい課題もあります。
D2Cは自分たちで集客の仕組みを作らなくてはならないため、初期段階でのコスト負担が大きい傾向にあります。
デメリット②｜軌道に乗るまで時間がかかる
D2Cビジネスでは、軌道に乗るまでに時間がかかるデメリットも存在します。
ブランド認知や信頼、ファンの獲得までに時間を要し、短期間で成果を出すのが難しい為です。
一般的に、大手メーカーのD2Cでは、初期投資分を回収するのに約2年を要するとも言われています。
規模によって異なるものの、軌道に乗るまでに少なくとも1年以上はかかることを見込んで、資金繰りを行う事も重要です。
長期的な視点と地道な発信が求められるのが、D2Cの難しいポイントです。
D2Cの成功事例3選
ここでは、D2Cで成功した事例を3つ紹介します。
それぞれの事例における成功の為のポイントも紹介しますので、これからD2Cを始めたい方には必見の内容です。
▼D2Cの成功事例3選
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成功事例①｜FABRIC TOKYO
引用元：FABRIC TOKYO
FABRIC TOKYOは、オーダーメイドのビジネスウェアを提供する日本のカスタムオーダーアパレルブランド企業です。
現在は実店舗も運営する傍ら、自社ECサイトでの販売チャネルを保有しています。
ECサイトを経由して、顧客の性別や好み、サイズ感などをクラウド上でデータ保存し、購入時期や履歴を把握しています。
ECサイト上の情報から行う、効率的な商品企画・マーケティングが強みです。
自社ECサイトをメインに販売することで、中間マージンを取り除き、消費者と近い距離間で製品づくりを実現している点も特徴です。
FABRIC TOKYOはD2Cの形態を利用することで、従来よりも高品質でリーズナブルな商品提供を実現しています。
成功事例②｜BULK HOMME(バルクオム)
引用元：バルクオム
BULK HOMME(バルクオム)は、ECサイトでの販売を主とするメンズスキンケアブランドです。
数あるスキンケアブランドの中でも、明確に男性専用であることを掲げたことで、BULK HOMMEのブランドアイデンティティを確立しています。
BULK HOMMEは、SNSでの広告施策によりサイト訪問者を増加させ、2020年の木村拓哉さんを起用したCMで一気に認知度を高めるという効果的な戦略を行っています。
特にインスタグラムでのブランディングや情報発信に注力しており、2025年4月時点のフォロワー数は2.7万人を超えています。
商品紹介だけではなく、ライフスタイルの発信や、男性モデルやインフルエンサーを起用した投稿が多くなされています。
ユーザーである男性の憧れになるような発信を行い、ブランドイメージをより洗練されたものとして見せることに成功しています。
成功事例③｜COHINA
引用元：COHINA
COHINAは、XSサイズからSサイズに特化した、オンラインアパレルブランドです。
服選びでサイズにお困りの小柄な女性をターゲットに、D2C形態で販売を行っています。
自社ECでの販売を主軸に、集客のために毎日公式インスタグラムにて行うライブ配信も支持される理由です。
ライブ配信中に閲覧者から寄せられる商品への質問コメントにリアルタイムで解答し、商品の細かい仕様が伝わりづらいECの弱点を解消しています。
さらにD2Cの強みである独自のキャンペーンも多く行っており、ライブ配信中にクーポンを配信する取り組みを行っています。
毎週高頻度に新作アイテムが更新されており、顧客の離脱率も低い特徴があります。
D2Cビジネスを成功させる5つのポイント
D2Cビジネスの持つ強みを存分に活用することで、成功する確率は格段に上げられます。
ここでは、D2Cビジネスを成功させる5つのポイントを紹介します。
▼D2Cビジネスを成功させるポイント5つ
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ポイント①｜決済手段を増やす
D2Cで成功するためには、決済手段を増やすことが有効です。
決済手段を増やすことで、購入時に自分が使用したい決済方法が無い場合のストレスを減らし、顧客の離脱を防げるためです。
例えば、クレジットカードだけでなく、コンビニ払い・後払い・QR決済などにも対応することで、若年層やキャッシュレス派など幅広い層の購入を促進できます。
実際に、支払い方法が少ないことが原因でカート離脱が起きているデータもあります。
スムーズな決済体験を提供することで、売上アップに直結します。
ポイント②｜ストーリーで顧客に共感してもらう
D2Cブランドは、商品の背景や想いを伝えるストーリーが共感を呼び、差別化につながります。
モノがあふれる時代に「なぜこの商品を選ぶのか」の感情的理由が購入に直結するからです。
例えば、地域の農家と協力して作った食品や、創業者の想いが詰まったコスメなどは、ただの「物」以上の価値を提供します。
共感を軸にしたブランドストーリーは、ファン獲得とリピート率の向上に不可欠です。
ポイント③｜データドリブンによる高速PDCA
D2Cでは、データに基づいた高速なPDCAサイクルが成功の鍵です。
顧客データを活かすことで、商品改善やマーケ施策をスピーディに最適化できるからです。
例えば、Webサイトの離脱率やSNS広告の反応を分析し、すぐに改善を加えることでコンバージョン率が向上します。
D2Cは試行錯誤の連続だからこそ、感覚でなく数字で判断する姿勢が成果を生みます。
数字を味方につけることが、成長スピードを加速させる近道です。
ポイント④｜ブランドの長期的なファンを作る
D2Cの成功には、一度きりで終わらないブランドファンの存在が欠かせません。
理由は、継続的な売上や口コミによる拡散が、広告費を抑えてブランドを強くするからです。
例えば、購入後の手紙やSNSでの交流、商品改善への声を取り入れるなど、「自分が応援しているブランド」という体験を提供すると、ファンは自発的にリピートや紹介をしてくれます。
顧客を単なる消費者ではなく、仲間にできるかがカギとなります。
ポイント⑤｜SNSでバズりやすい商品を扱う
SNSで話題になりやすい商品づくりは、D2Cブランドにとって強力な武器です。
なぜなら、広告費をかけずに短期間で多くの人にリーチできるからです。
例えば、見た目にインパクトがある・ユニークな使用方法がある・シェアしたくなるストーリーがある商品は、自然と投稿や拡散が生まれます。
具体的にSNSからヒットした商品事例として、ハナロロの「着るビーズクッション」があります。
こちらの商品は、「着る人をダメにするクッション」というキャッチーな表現が話題になり、インスタグラムのリール動画での発信で多くの注目を集めました。
販売開始から1週間で1,500個以上を売り上げるなど、驚異的な販売数を記録しています。
D2Cは情報発信力が要ですので、SNSとの親和性を考えた商品企画が成功の近道です。
D2Cビジネスの始め方5ステップ
D2Cビジネスの始め方を5つのステップに分けて紹介します。
D2Cビジネスを始めたい方はぜひお役立てください。
▼D2Cビジネスの始め方5ステップ
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ステップ①｜市場リサーチと商品コンセプトの決定
D2Cビジネスの出発点は、市場リサーチと商品コンセプトの決定です。
なぜなら、需要がない商品では売上に繋がらないからです。
例えば、同じスキンケアでも「敏感肌向け」「エシカル重視」など、特定の需要を狙ったコンセプトが重要です。
SNSやレビューサイトを活用して、リアルなユーザーの声を拾うことでリサーチしやすくなります。
まずは、「誰のどんな悩みをどう解決するか」「どのような差別化が可能か」を明確にし、ブランドの軸を定めましょう。
ステップ②｜ブランドアイデンティティの構築
D2Cで成功するには、「ブランドの世界観＝アイデンティティ」が必要不可欠です。
理由は、商品だけでなくブランドの「想い」や「価値観」に共感して購入する風潮があるからです。
例えば、サステナブルな理念やZ世代に刺さるデザインなど、一貫した表現が共感を呼びます。
ロゴやパッケージ、SNSのトーンまで一貫性をもたせましょう。
ブランドの人格をつくることで、顧客との関係はモノの消費から、意味の消費へと変化します。
ステップ③｜ECサイト・販売チャネルの準備
商品が決まったら、次は販売の場を整えることが重要です。
理由は、購入体験がスムーズでないと、どんなに良い商品でも機会損失に繋がるからです。
たとえば、Shopifyなどを使えば、デザイン性の高いECサイトを簡単に作れます。
Instagramとの連携やLINE公式アカウントも販売チャネルとして活用するのもおすすめです。
見やすく使いやすい販売環境づくりを行う事で、売上の向上にも繋がります。
ステップ④｜マーケティング戦略の立案
D2Cの売上を伸ばすには、的確なマーケティング戦略が欠かせません。
なぜなら、認知・興味・購入の全てのプロセスに戦略的なアプローチが必要だからです。
例えば、リスティング広告やMeta広告などのオンライン広告や、SNSマーケティング、コンテンツマーケティングを駆使することで、認知度の獲得を目指しましょう。
特に近年では、SNSを活用したインフルエンサーマーケティングが有効です。
広告費が限られているなら、UGC（ユーザー投稿）を促すのも有効です。
「誰に、どんな価値を、どの手段で届けるか」を明確にしてマーケティング戦略を立案しましょう。
ステップ⑤｜顧客との関係性構築と改善のサイクル
D2Cは「売って終わり」ではなく、「買ってからが始まり」のため、顧客との関係性構築と改善のサイクルが非常に大切です。
なぜなら、リピーターやファンがブランドを育ててくれるからです。
例えば、購入後に感謝のメッセージを送ったり、アンケートで意見を聞いたりすることで、信頼関係が深まります。
さらに、得られたフィードバックを活かして商品改善や新企画に繋げることで、顧客もブランドの一部になったような感覚を得られます。
リピート購入の為の施策を継続的に実施し、PDCAを回して改善を続ける姿勢が、D2Cの成長エンジンになります。
まとめ：idiomではD2Cビジネス支援サービスを行っています
D2Cビジネスは、消費者との距離が近く、ブランドの個性や想いを直接伝えられる点で、これまでのビジネスモデルとは異なる特徴を持っています。
SNSの活用やストーリー設計、データに基づいた改善の積み重ねによって、小さなブランドでも大きな成長が期待できます。
一方で、集客や信頼構築に時間がかかるなどの課題もありますが、深いファンとの関係性や高い利益率といったメリットが特徴のビジネスモデルです。
これからD2Cに挑戦したい方は、紹介した成功事例や始め方のステップを参考に、自分らしいブランドづくりに挑戦してください。
D2Cを始めたいけれど、何から手をつければ良いかわからない方に向けて、idiomでは商品設計からEC構築、SNS戦略、マーケティング施策まで一貫した支援を行っています。
ブランドの世界観づくりや、顧客との関係構築など、D2Cで成果を出すために欠かせない要素をトータルでサポートします。
これまでに100社以上の企業を支援し、10年以上にわたる豊富な実績とノウハウを活かしたサポートを強みとしており、ゼロからの立ち上げでも安心して相談可能です。
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