ECサイトの売上アップは、多くの運営者にとって大きな課題です。売上向上のためには、集客や購入率の改善、そしてリピーターの獲得が欠かせません。
今回は、ECサイトの売上アップにつながる具体的な施策を19選ご紹介します。Web広告やSEO対策、SNS活用から、購入率アップのためのカゴ落ち対策や決済方法の充実など、多岐にわたる施策を解説します。
▼この記事でわかること
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売上アップするECサイトの3つの特徴
売上アップするECサイトには、以下の3つの特徴があります。
▼売上アップするECサイトの3つの特徴
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PDCAの回転率が高い
売上を継続的に向上させているECサイトは、PDCAサイクルを高速で回している点が特徴です。
PDCAサイクルとは、以下の4つの頭文字をとったものです。
| Plan（計画） | 売上目標やKPIを設定し、具体的な施策を計画する |
| Do（実行） | 計画に基づいて施策を実行し、データを収集する |
| Check（評価） | 収集したデータを分析し、施策の効果を評価する |
| Action（改善） | 評価結果に基づいて改善策を検討し、次の計画に繋げる |
PDCAサイクルを繰り返すことで、施策の効果を最大化し、売上向上に繋げられます。変化の激しいEC市場において、迅速なPDCAサイクルは競争優位性を確立するために不可欠です。
PDCAサイクルを高速で回すためには、データ分析環境の整備や、チーム間の連携強化などが重要になります。また、外部の専門家やツールの活用も有効です。
例えば、アクセス解析ツールを活用して顧客の行動を詳細に分析したり、A/Bテストツールを使って複数の施策の効果を比較検討したりすることで、より効率的にPDCAサイクルを回せます。
明確なペルソナ設定を立てている
成功しているECサイトは、ターゲット顧客であるペルソナを明確に設定しています。ペルソナとは、年齢、性別、職業、趣味、価値観など、具体的な顧客像です。
ペルソナを設定することで、顧客ニーズに合った商品開発、マーケティング戦略、サイト設計が可能になります。
例えば、20代女性向けのECサイトであれば、トレンドに敏感でSNSを頻繁に利用するペルソナを設定し、インスタグラム広告やインフルエンサーマーケティングを積極的に行う戦略が考えられます。
ペルソナ設定を行う際には、既存顧客のデータ分析や、市場調査などが有効です。また、ペルソナのライフスタイルや価値観を深く理解するために、インタビュー調査やアンケート調査なども行うと良いでしょう。
ペルソナ設定は一度行ったら終わりではなく、定期的に見直し、最新の顧客ニーズに合わせた更新が重要です。
購入導線が最適化されている
購入導線とは、顧客が商品を見つけてから購入完了に至るまでの流れです。売上を向上させるためには、導線を最適化し、顧客がスムーズに購入できるようにする必要があります。
購入導線を最適化することで、顧客の離脱を防ぎ、コンバージョン率を向上できます。
購入導線を最適化するためには、顧客目線でのサイト設計が重要です。具体的には、ユーザビリティテストを実施したり、顧客アンケートを実施したりすることで、改善点を見つけられます。
また、競合サイトの分析も参考になります。競合サイトの購入導線を分析し、自社サイトに取り入れられる要素があれば積極的に取り入れると良いでしょう。購入導線の最適化は、一度行ったら終わりではなく、継続的な改善が重要です。
ECサイト売上アップの計算式
ECサイトの売上は、以下の計算式で表されます。
| 売上＝訪問者数×購入率（CVR）×客単価×リピート率 |
計算式を構成する要素をそれぞれ解説します。
訪問者（集客数）
ECサイトへの訪問者数は、売上の土台となる重要な要素です。ECサイトにおいて、訪問者数を増やすことは基本中の基本です。
訪問者数を増やすためには、SEO対策や広告出稿、SNS活用など、さまざまな集客施策を組み合わせる必要があります。
訪問者数を増やすためには、ターゲット顧客に合った集客チャネルを選択し、効果的な集客施策を実施することが重要です。また、集客施策の効果を定期的に測定し、改善していくことも重要になります。
購入率（CVR）
購入率（CVR）とは、ECサイトへの訪問者のうち、実際に商品を購入した人の割合です。CVRを高めるためには、商品ページの改善や購入手続きの簡素化、顧客レビューの充実などが効果的です。
CVRを高めるためには、顧客が購入しやすいサイト設計を心がけましょう。具体的には、商品画像の高画質化や、カゴ落ち施策、購入ボタンの目立つ配置などが挙げられます。また、A/Bテストを実施して、複数のサイトデザインやコピーの効果を比較検討することも有効です。
客単価
客単価とは、顧客1人あたりの購入金額です。客単価を上げるためには、セット販売やアップセル、クロスセルなどが有効です。
客単価を上げるためには、顧客単価の高い商品を販売したり、まとめ買いを促進しましょう。また、顧客単価の高い顧客をターゲットにしたキャンペーンを実施することも有効です。
リピーター（継続率）
リピーターとは、2回以上商品を購入した顧客です。リピーターを増やすことは、安定した売上を確保するために非常に重要です。
顧客満足度を高め、リピーターを増やすための施策を実施しましょう。
一度購入した顧客をリピーターにするためには、顧客ロイヤリティを高める施策が求められます。
具体的には、メルマガ配信やSNSでの情報発信、ポイントプログラムの導入などが挙げられます。また、顧客からの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応することも重要です。
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訪問者（集客数）アップの3つの施策
ECサイトの売上を向上させるには、計算式の要素ごとに施策を検討することが重要です。まずは、訪問者（集客数）をアップさせる施策をご紹介します。
▼訪問者（集客数）アップの3つの施策
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施策①｜Web広告による集客
Web広告は、短期間で多くの訪問者を集客できる有効な手段です。ターゲット顧客に合わせた広告配信や、効果測定と改善を繰り返すことで、効率的に集客できます。
代表的なWeb広告の種類は、以下の通りです。
| 種類 | 内容 |
| リスティング広告 | 検索エンジンの検索結果に表示される広告 |
| ディスプレイ広告 | Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告 |
| SNS広告 | Facebook、Instagram、TwitterなどのSNSに表示される広告 |
Web広告を効果的に活用するためには、ターゲット顧客の属性や興味関心に基づいて、適切な広告配信プラットフォームや広告フォーマットを選択することが重要です。また、広告効果を最大化するために、クリエイティブの最適化やランディングページの改善も行う必要があります。
施策②｜SEO対策による集客
SEO対策とは、検索エンジンの検索結果で上位表示されるようにWebサイトを最適化することです。SEO対策をしっかりと行うことで、検索エンジンからの自然流入を増やせます。
SEO対策では、具体的に以下の施策を行います。
| 種類 | 内容 |
| キーワード選定 | ターゲット顧客が検索するキーワードを選定 |
| コンテンツ作成 | キーワードを含んだ質の高いコンテンツを作成 |
| 内部対策 | Webサイトの内部構造を最適化 |
| 外部対策 | 外部サイトからの被リンクを獲得 |
SEO対策は、効果が出るまでに時間がかかる場合がありますが、長期的に安定した集客効果が期待できます。
SEO対策を成功させるためには、最新のSEOトレンドを常に把握し、継続的に改善していくことが重要です。
施策③｜SNS活用による集客
SNSは、顧客とのコミュニケーションや情報発信に有効なツールです。SNSを活用することで、ブランド認知度を高め、ECサイトへの訪問者を増やせます。
代表的なプラットフォームとして、InstagramやFacebook、X（旧Twitter）が挙げられます。
SNSを活用する際には、各SNSの特性を理解し、適切なコンテンツを発信することが重要です。
また、インフルエンサーマーケティングを活用することで、より多くの顧客にリーチできます。
SNSは情報拡散力が高い便利なツールである一方、炎上のリスクも伴います。一度炎上すると顧客の信頼を失う可能性もあるため、発信する内容は慎重に検討しましょう。
購入率（CVR）アップ10つの施策
次に、購入率（CVR）をアップさせる施策を10個ご紹介します。
▼購入率（CVR）アップ10つの施策
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施策①｜カゴ落ち対策
カゴ落ちとは、顧客が商品をカートに入れたまま購入せずに離脱してしまうことです。カゴ落ちは、ECサイトの売上に大きな影響を与えます。
カゴ落ちの具体的な対策としては、購入手続きを簡素化することや送料無料キャンペーンの実施などが挙げられます。
また、リマインドメールも効果的です。カゴ落ちから一定時間後に、顧客のメールアドレス宛にカートに入っている商品の情報や購入を促すメッセージを送信します。
クーポンやポイント付与などの特典を付けることで、購入率を高められます。
さらに、カゴ落ち分析ツールを導入することで、カゴ落ちの状況を詳細に把握し、より効果的な対策を講じることが可能です。
例えば、どのページでカゴ落ちが多いのか、どの決済方法で離脱が多いのかなどを分析することで、課題を特定し、改善できます。
施策②｜決済方法の充実
顧客が希望する決済方法がない場合、購入を諦めてしまう可能性が高くなります。
クレジットカード決済、コンビニ決済、代金引換、電子マネー決済、キャリア決済など、多様な決済方法を用意することで顧客の利便性を高め、購入率向上に繋げられます。
特に、若年層を中心に利用者が増加しているスマートフォン決済や、後払い決済の導入は効果的です。
また、海外顧客向けの越境ECサイトであれば、海外で利用されている決済方法の導入も検討しましょう。
決済方法を増やす際は、各決済方法の手数料や導入コスト、セキュリティ対策などを比較検討し、自社のECサイトに最適な決済方法を選択することが重要です。
また、決済画面のデザインや操作性も重要です。顧客が安心して決済できるように、セキュリティ対策がしっかりと施された、分かりやすい決済画面を提供しましょう。
施策③｜商品情報を充実させる
商品情報が不足していると、顧客は購入を躊躇してしまいます。商品の特徴、素材、サイズ、価格、レビューなど、詳細な情報を掲載することで、顧客の不安を解消し、購入を促進できます。
特に、アパレル商品であれば、モデルの着用画像や、素材の質感、サイズ感などが分かる情報が重要です。また、食品であれば、原材料やアレルギー情報、調理方法などを詳しく記載しましょう。
商品情報を充実させるためには、テキスト情報だけでなく、画像や動画を活用することも効果的です。
商品の魅力を視覚的に伝えることで、顧客の購買意欲を高められます。さらに、360度回転画像や、動画による商品説明などを活用することで、よりリアルな情報を提供できます。
施策④｜レビュー機能を搭載する
顧客レビューは、購入を検討している顧客にとって重要な情報源です。レビュー機能を搭載することで、顧客は商品の評価や使用感を参考にでき、購入の後押しとなります。
レビュー機能は、単にレビューを掲載するだけでなく、顧客がレビューを投稿しやすいように工夫することも重要です。
例えば、購入後にレビューを投稿するとポイントが付与される仕組みや、レビュー投稿フォームの簡素化などが挙げられます。
また、ネガティブなレビューも隠さずに掲載することが重要です。ネガティブなレビューに真摯に対応することで、顧客からの信頼を獲得できます。
施策⑤｜お試しセットの追加
初めて購入する顧客にとって、お試しセットは商品の良さを体験できる良い機会です。お試しセットを提供することで、購入のハードルを下げ、新規顧客獲得に繋げられます。
お試しセットは、人気商品の詰め合わせや、通常よりも割安な価格設定などが考えられます。
また、お試しセットを購入した顧客に対して、本商品の購入を促すクーポンやポイントを付与することも効果的です。さらに、お試しセットの満足度をアンケートで収集し、商品開発や改善に役立てましょう。
施策⑥｜期間限定キャンペーンの実施
期間限定キャンペーンは、顧客の購買意欲を高める効果的な手段です。セール、ポイント還元、送料無料など、魅力的なキャンペーンを実施することで、購入率向上に繋げられます。
キャンペーンを実施する際は、ターゲット顧客に合ったキャンペーン内容や期間を設定することが重要です。
また、SNSやメールマガジンなどでキャンペーン情報を告知し、顧客の関心を引くようにしましょう。さらに、キャンペーンの効果測定を行い、改善することも大切です。
施策⑦｜レコメンド機能を追加
レコメンド機能とは、顧客の購買履歴や閲覧履歴に基づいて、おすすめ商品を提案する機能です。レコメンド機能を活用することで、顧客は自分に合った商品を見つけやすくなり、購入率向上に繋げられます。
レコメンド機能は、ECサイトのトップページや商品ページ、カートページなどに設置できます。
また、メールマガジンやアプリのプッシュ通知などでレコメンド情報を配信することも効果的です。
施策⑧｜検索機能を充実させる
検索機能が使いにくいと、顧客は目的の商品を見つけられず、離脱してしまう可能性があります。
キーワード検索、カテゴリ検索、絞り込み検索など、多様な検索機能を用意することで、スムーズに商品を見つけられます。
特に、絞り込み検索は、商品の価格帯やブランド、サイズ、カラーなどを指定して検索できるため、顧客が目的の商品を見つけやすくなります。
さらに、検索キーワードのサジェスト機能や、スペルチェック機能を導入することで、顧客の検索体験を向上できます。
施策⑨｜Web接客ツールの導入
Web接客ツールとは、チャットやFAQなど、顧客対応を自動化するツールです。Web接客ツールを導入することで、顧客からの問い合わせに迅速に対応でき、顧客満足度向上に繋げられます。
チャット機能は、顧客がリアルタイムで質問できるため、疑問や不安を解消し、購入を後押しできます。
また、FAQ機能は、よくある質問と回答を掲載することで、顧客自身で問題を解決できるようにサポートします。
施策⑩｜後払い決済の導入検討
後払い決済とは、商品到着後に支払いができる決済方法です。後払い決済を導入することで、顧客は安心して商品を購入でき、購入率向上に繋げられます。
後払い決済は、クレジットカードを持っていない顧客や高額商品の購入を検討している顧客にとって有効です。後払い決済サービスの提供会社と連携することで、未回収リスクを軽減できます。
客単価アップ3つの施策
次に、客単価をアップさせる施策を3つご紹介します。
▼客単価アップ3つの施策
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施策①｜アップセル
アップセルとは、顧客が購入しようとしている商品や購入した商品よりも高価格な商品を提案する販売戦略です。顧客単価の向上に直接的に貢献し、ECサイトの売上アップに不可欠な要素となります。
具体的には、パソコンを購入しようとしている顧客に上位モデルを提案することで客単価を向上させる施策です。
アップセルは、 商品をカートに入れる際や購入確認画面など、適切なタイミングでの提案が重要です。また、顧客のニーズに合った商品を提案しないと購買意向を下げてしまいかねないため、提案内容も慎重に検討しましょう。
アップセルには、顧客に「より良い商品」を提供する視点が大切です。顧客満足度を高めながら、効率的に売上アップを目指しましょう。
施策②｜クロスセル
クロスセルとは、顧客が購入を検討している商品や、購入した商品と一緒に購入されることが多い商品を提案する販売戦略です。顧客単価の向上に貢献し、ECサイトの売上アップにつながる重要な要素となります。
具体的には、「関連商品」「セット商品」などの方法が考えられます。
関連商品は、カメラを購入した顧客に対して、交換レンズやSDカードなど関連する商品の提案が挙げられます。
セット商品は、シャンプーとコンディショナーのセット、あるいはPC本体とモニターのセットの提案が挙げられます。
クロスセルには、顧客に複数の商品を組み合わせた「より良い体験」を提供する視点が必要です。
施策③｜特定金額から送料無料にする
特定金額以上の購入で送料を無料にする施策は、顧客のまとめ買いを促進し、客単価向上につながる有効な手段です。
自社の利益率や顧客層などを考慮し、適切なフリーライン（送料無料となる購入金額）を設定する必要があります。
「〇〇円以上のご購入で送料無料」などの具体的な訴求に加え、「あと少しで送料無料」などの表現で、顧客の購買意欲を刺激することが効果的です。
注意点として、フリーラインの設定が高すぎるとまとめ買いに繋がりにくく、低すぎると利益が圧迫される可能性があります。
こうした最適な利益率の確保のライン設定には注意が必要です。また、見落としがちなのが送料負担のコストです。送料無料はもちろん店舗側の負担となるため、送料を含めた価格設定が必要です。
とはいえ、特定金額からの送料無料は、客単価向上と顧客満足度向上を両立できる有効な施策です。ぜひ自社ECサイトに導入を検討してください。
リピーター増加の3つの施策
最後に、リピーターを増加させる3つの施策をご紹介します。
▼リピーター増加の3つの施策
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施策①｜メルマガ配信
メルマガ配信は、顧客との継続的な関係を構築し、リピーターを増やすための有効な手段です。新商品情報やキャンペーン情報、セール情報など、顧客にとって有益な情報を定期的に配信しましょう。
メルマガの内容は、顧客の属性や購買履歴に合わせてパーソナライズすることが重要です。また、顧客が興味を持つような魅力的な件名やデザインを工夫しましょう。
メルマガの効果測定を行い、改善することも重要です。開封率やクリック率などを分析することで、どのようなコンテンツが顧客に響くのかを把握できます。
施策②｜顧客ロイヤリティ向上
顧客ロイヤリティとは、顧客が特定のブランドや商品に対して持つ愛着や信頼のことです。顧客ロイヤリティを高めることで、リピーターを増やし、安定した売上を確保できます。
顧客ロイヤリティを高めるためには、顧客満足度を高めることが重要です。
顧客の期待を超える商品やサービスを提供し、顧客との信頼関係を築きましょう。
例えば、顧客に合わせてパーソナライズされた体験を提供したり、ポイントプログラムや会員ランク制度を導入するなどの施策が挙げられます。
施策を実行するだけでなく、顧客満足度調査やリピート率などを分析し、顧客ロイヤリティの現状把握も行いましょう。
施策③｜手紙を書く
手紙は、顧客に感謝の気持ちを伝え、特別な関係を築くための効果的な手段です。商品購入後や誕生日など、顧客にとって特別なタイミングで手紙を送ることで、顧客の心を掴めるでしょう。
手紙の内容は、顧客への感謝の気持ちや、商品やサービスへの想いを丁寧に伝えることが重要です。また、手紙のデザインや封筒にもこだわり、顧客に喜んでもらえるような工夫をしましょう。
ECサイトの売上アップにつながる2つの分析業務
ECサイトの売上を上げるには、以下の2つの分析を行うことも重要です。
▼ECサイトの売上アップにつながる2つの分析業務
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競合サイトの分析
競合サイトの分析は、自社のECサイトの強みや弱みを把握し、改善策を検討するために重要です。
競合サイトの品揃え、価格、プロモーション、顧客レビューなどを分析することで、自社との違いを見つけ、改善点を抽出できます。
競合サイトのデザインやユーザーエクスペリエンス（UX）も重要な要素として分析し、参考にしましょう。
自社ECサイトの分析
自社ECサイトの分析は、課題を特定し、改善策を検討するために重要です。売上データ、アクセス解析データ、顧客データなどを分析することで、自社ECサイトの問題点を特定し、改善に向けた施策を実行できます。
アクセス解析ツールやA/Bテストを活用し、データドリブンなアプローチを行いましょう。
まとめ
今回の記事では、ECサイトの売上アップにつながる具体的な施策を19選ご紹介しました。
ECサイトの売上を上げるためには、計算式に基づいてそれぞれの要素ごとに施策を検討することが重要です。施策を組み合わせ、PDCAサイクルを回すことで、ECサイトの売上向上を実現しましょう。
株式会社idiomは、100社以上の取引実績を持っている企業です。
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